Für Inhaber von Markenunternehmen
Sie haben eine Marke aufgebaut, das Sortiment entworfen und den Vertrieb selbst in die Hand genommen. Gefertigt wird bei einem Lohnfertiger, verkauft über den Fachhandel, den Großhandel und den eigenen Shop. Ein Übernehmer sieht bei Ihnen keine Maschinen. Er sieht Rechte, Verträge und Beziehungen, und er prüft, ob sie ohne Sie halten.
Der Blick des Übernehmers
Ob Sie Spiele verlegen oder Wohnaccessoires führen, spielt für diese drei Fragen keine Rolle. Sie sind bei jedem Markenunternehmen dieselben. Alle drei lassen sich mit Vorlauf beantworten. Ohne Vorlauf werden sie zu Abschlägen.
Frage 1
Wem gehört die Marke wirklich?
Stehen Wort- und Bildmarke, Designs und Domains auf der Firma, oder auf Ihnen persönlich? Sind sie in den Ländern geschützt, in denen Sie verkaufen, und in den Klassen, in denen Sie wachsen wollen? Bei einem Markenunternehmen sind diese Register der Kaufgegenstand. Was dort nicht sauber steht, wird nicht bezahlt.
Frage 2
Hält die Fertigung ohne Sie?
Wem gehören Werkzeuge, Formen und Druckvorlagen, und liegt das schriftlich vor? Gibt es zu jedem wichtigen Artikel eine zweite Quelle, oder hängt das Sortiment an einer Handschlagbeziehung, die Sie seit zwanzig Jahren pflegen? Rezepturen, Konstruktions- und Layoutdaten gehören ins Haus, nicht auf den Server des Lohnfertigers.
Frage 3
Wer trägt die Kundenbeziehung?
Kauft der Einkäufer bei Ihrer Marke oder bei Ihnen? Folgen die Handelsvertreter dem Unternehmen oder Ihrer Person? Wie viele Kunden bestellen von selbst wieder, und wie viel davon steht in einem System statt in Ihrem Kalender? Eine Marke, die jedes Jahr über die Messe neu erkämpft wird, ist etwas anderes als eine, die nachgefragt wird.
Was Abschläge kostet
Wo wir dieses Modell sehen
Das Modell ist überall dasselbe: eigene Marke, fremde Fertigung, eigener Vertrieb. Was sich unterscheidet, sind die Kanäle, die Saison und das, worauf ein Übernehmer im jeweiligen Regal zuerst schaut.
Das Regal wechselt, das Modell bleibt. Wer eine eigene Marke aufgebaut hat, fertigen lässt und selbst vertreibt, steht vor denselben drei Fragen. Im Erstgespräch bekommen Sie die Einordnung für Ihr Unternehmen.
Zum ErstgesprächDie andere Seite
Ein Markenunternehmen findet seinen Nachfolger anders als ein Fertigungsbetrieb. Es gibt keinen Markt, auf dem viele Käufer auf kleine Marken warten. Es gibt vier Gruppen, für die Ihre Marke einen konkreten Wert hat:
Der Vertriebsleiter, die Produktentwicklung, oft zu zweit. Sie kennen die Einkäufer, die Lohnfertiger und die Saison. Was ihnen fehlt, ist die Finanzierung, und die lässt sich vorbereiten.
Ein Unternehmen, das denselben Handel beliefert und Ihre Marke neben die eigene stellen kann, ohne sich selbst Konkurrenz zu machen. Für ihn sind Ihre Listungen der eigentliche Kaufgrund.
Ein Großhändler, der Ihre Marke seit Jahren führt, oder ein Handelsvertreter, der sie seit Jahren verkauft. Beide wissen genau, was das Sortiment im Markt wert ist. Dieser Weg wird regelmäßig übersehen.
Menschen, die kein Unternehmen gründen, sondern eines übernehmen wollen, und die genau nach diesem Modell suchen: ein Produkt, das ohne eigene Fabrik funktioniert. Wichtig: Er erfährt von Ihren Plänen erst, wenn Sie es entscheiden, und zunächst ohne Ihren Namen.
Weil das Feld schmal ist, entscheidet die Vorbereitung hier mehr als anderswo. Eine Marke, deren Rechte sauber stehen, deren Fertigung vertraglich gesichert ist und deren Kunden von selbst wiederkommen, findet ihre Nachfolge. Eine, bei der all das am Inhaber hängt, findet sie nicht, fast unabhängig davon, wie gut das Produkt ist.
Ihre Entscheidung
Am Anfang steht keine Entscheidung, sondern eine einfache Frage: Welche Wege gibt es? Was bringt jeder Weg, wie viel Zeit braucht er, und was lässt sich heute tun, damit der Wunschweg offen bleibt.
Bei einer Marke oft die naheliegendste und die schwerste Frage zugleich, weil das Sortiment die Handschrift eines Menschen trägt. Er braucht am meisten Vorlauf, weil neben der Firma auch Gerechtigkeit unter Geschwistern und Absicherung im Alter geregelt sein wollen.
Wer Ihr Sortiment und Ihre Einkäufer kennt, ist der beste Kenner des Unternehmens und selten der beste Finanzierer. Machbar, wenn Kaufpreis und Finanzierung früh und realistisch aufgesetzt werden.
Er verlangt ein Unternehmen, das sich von außen lesen lässt: Rechte im Register, Verträge mit den Fertigern, Zahlen je Kanal und je Artikel. Genau daran scheitern die meisten Marken, und genau das lässt sich vorbereiten.
Auch das ist ein Weg, und bei Markenunternehmen ein häufiger: Marke, Designs und Kundenstamm gehen an einen Käufer, das Unternehmen wird geordnet abgewickelt. Geordnet heißt, dass Mitarbeiter, Lieferanten und Handel sauber ans Ziel kommen und Sie das Heft in der Hand behalten.
Wer diese Wege kennt, entscheidet gelassener.
Der Faktor Zeit
Eine Marke wird nicht an einem Stichtag übergeben, sondern über eine Saison. Der Nachfolger muss einmal mit auf die Messe, einmal die Order erleben, einmal sehen, wie das Lager über den Winter kommt. Und die Punkte, die den Preis bestimmen, brauchen selbst Vorlauf: Rechte umschreiben, Verträge mit den Fertigern nachziehen, Kundenbeziehungen aus dem Kopf des Inhabers in ein System holen. Das ist keine Drohung, sondern eine Entlastung. Wer früh anfängt, muss nichts überstürzen.
Wer Sie begleitet
Gründer von Noren
Ich habe dieses Modell selbst geführt. Zwei eigene Marken aufgebaut: Produkt und Marke entwickelt, die Fertigung an Lohnfertiger vergeben, Marketing und Vertrieb selbst verantwortet, über den eigenen Shop, über Marktplätze und in den Handel hinein.
Die Mechanik dieser Kanäle ist überall dieselbe, das Sortiment nicht. Deshalb kann ich über Ihre Marke sprechen, ohne Ihr Regal seit dreißig Jahren zu kennen. Dazu die andere Seite: Ich habe zwei Unternehmen aufgebaut und verkauft und kenne die Käuferperspektive aus der M&A-Welt.
Im Erstgespräch schauen wir gemeinsam auf Ihr Unternehmen, so wie ein Übernehmer es heute sieht. Dafür will ich nichts.
Solche Fragen bespricht man ungern im eigenen Umfeld. Nicht mit dem Einkäufer, nicht mit dem Handelsvertreter, auf der Messe erst recht nicht. Deshalb beginnt bei Noren alles mit einem vertraulichen Gespräch: eine halbe Stunde, in der wir Ihr Unternehmen gemeinsam mit den Augen eines möglichen Übernehmers durchgehen. Ob Sie schon Pläne haben oder noch gar keine, spielt keine Rolle. Alles, was wir besprechen, bleibt unter uns.
Unverbindliches ErstgesprächKein Formular, keine Unterlagen nötig. Ein Gespräch, mehr nicht.