Für Inhaber von Systemhäusern und IT-Dienstleistern
Was Sie in dreißig Jahren aufgebaut haben, steht nicht in Maschinen, sondern in Verträgen. Genau die liest ein Übernehmer zuerst. Wie belastbar sie sind, entscheidet, wer sich Ihr Haus überhaupt anschaut, und zu welchen Bedingungen Sie übergeben.
Der Blick des Übernehmers
Wer heute ein Systemhaus übernimmt, stellt drei Fragen. Alle drei lassen sich mit Vorlauf beantworten. Ohne Vorlauf werden sie zu Abschlägen.
Frage 1
Was kommt jeden Monat wieder?
Betreuungsverträge, Wartung, Cloud- und Lizenzabos, Monitoring. Ab etwa 70 Prozent wiederkehrendem Umsatz ändert sich, wer sich Ihr Haus überhaupt anschaut. Ein Umsatz, der überwiegend aus Projekten und weiterverkaufter Hardware besteht, wird anders gelesen: er muss jedes Jahr neu verdient werden.
Frage 2
Wem gehört die Kundenbeziehung?
Ruft der Kunde bei Ihrem Haus an oder bei Ihnen persönlich? Kennt ein zweiter Techniker die gewachsene Umgebung des größten Kunden? Wenn die Antwort dreimal auf dieselbe Person zeigt, kauft der Übernehmer keine Firma, sondern deren Anwesenheit. Das drückt den Preis und verlängert Ihre Übergabezeit.
Frage 3
Was hält der Vertrag aus?
Laufzeiten, Kündigungsfristen, Preisanpassung, automatische Verlängerung. Und die Frage darunter: Was steckt eigentlich in der Leistung? Verträge, hinter denen Verantwortung für den laufenden Betrieb steht, werden anders bewertet als Verträge, die im Kern abgerechnete Stunden sind. Genau diese Unterscheidung nehmen Käufer heute sehr genau.
Was Abschläge kostet
Ihr Schwerpunkt
Kein Systemhaus ist wie das andere. Ein Betreuer mit Wartungsverträgen wird anders gelesen als ein Projekthaus, ein Security-Spezialist anders als ein ERP-Integrator.
Die Fragen sind überall dieselben, die Antworten nicht. Im Erstgespräch bekommen Sie die Einordnung für Ihr Haus.
Zum ErstgesprächDie andere Seite
Von allen Betrieben im Mittelstand werden IT-Dienstleister am regelmäßigsten übernommen. Vier Gruppen begegnen uns immer wieder:
Häuser wie Bechtle, Cancom oder netgo wachsen seit Jahren auch durch Zukäufe, und sie kaufen Betriebe in Ihrer Größenordnung. Was sie suchen, ist selten die Technik. Es ist der Vertragsbestand und die Mannschaft.
Sie kaufen ein größeres Haus als Kern und bauen kleinere an. Ein Punkt, den viele Inhaber überrascht: Sie erwarten fast immer, dass der Altgesellschafter beteiligt bleibt und weiter mitarbeitet. Wer das früh weiß, verhandelt anders.
Der Technikleiter oder ein Team aus zwei, drei Führungskräften. Sie kennen die Kunden und die Umgebungen besser als jeder Externe, und sie brauchen fast immer Hilfe bei Kaufpreis und Finanzierung. Beides lässt sich vorbereiten.
Der Wettbewerber, mit dem Sie sich auf Herstellerveranstaltungen begegnen, sucht Kunden, Verträge und vor allem Techniker. Wichtig: Er erfährt von Ihren Plänen erst, wenn Sie es entscheiden, und zunächst ohne Ihren Namen.
Vielleicht hat schon einmal jemand bei Ihnen angefragt. Solches Interesse ist ein gutes Zeichen. Es heißt aber nicht, dass Sie mit dem Ersten sprechen müssen, der fragt. Wer seine Möglichkeiten kennt, vergleicht.
Ihre Entscheidung
Am Anfang steht keine Entscheidung, sondern eine einfache Frage: Welche Wege gibt es? Was bringt jeder Weg, wie viel Zeit braucht er, und was lässt sich heute tun, damit der Wunschweg offen bleibt.
In der IT seltener als im Handwerk, und wenn, dann selten ohne Konflikt: Die nächste Generation hat oft eigene Vorstellungen von Technik. Wo der Weg trotzdem passt, braucht er den meisten Vorlauf, weil neben der Firma auch Absicherung und Gerechtigkeit geregelt sein wollen.
In Systemhäusern der naheliegendste Weg, weil das Wissen ohnehin im Team liegt. Der Engpass ist nie die Fachkenntnis, sondern die Finanzierung. Machbar, wenn Kaufpreis und Modell früh und realistisch aufgesetzt werden.
Das größte Feld, vom Unternehmer, der ein Haus sucht, bis zum Wettbewerber. Er verlangt ein Haus, das sich von außen lesen lässt: getrennte Zahlen für Projekt- und Vertragsgeschäft, dokumentierte Kundenumgebungen, klare Verantwortlichkeiten.
Ihr Haus wird Teil eines größeren, Sie bleiben oft eine Zeit lang beteiligt und an Bord. Für viele Inhaber der ruhigste Weg, weil Kunden und Mitarbeiter eine Perspektive bekommen. Er verlangt einen Vertragsbestand, der eine Prüfung übersteht.
Wer diese Wege kennt, entscheidet gelassener.
Der Faktor Zeit
Systemhäuser wechseln schneller den Besitzer als Fertigungsbetriebe, weil das Käuferfeld größer ist. Was nicht schnell geht, ist die Vorbereitung: Ein Vertragsbestand verschiebt sich nicht in einem Quartal, und ein Haus lernt nicht in sechs Wochen, ohne seinen Inhaber zu laufen. Das ist keine Drohung, sondern eine Entlastung. Wer früh anfängt, muss nichts überstürzen. Und wer später dran ist, hat weniger Wege, aber nie keinen.
Wer Sie begleitet
Gründer von Noren
Ich komme aus der Software. Fünfundzwanzig Jahre, vom Entwickler bis zur Verantwortung für Produkt und Technik. Ich weiß, wie ein gewachsener Vertragsbestand aussieht, woran man technische Schulden erkennt und warum der größte Kunde selten der beste ist.
Das ist der Grund, warum ich mit Systemhäusern arbeite. Ich kann Ihre Zahlen und Ihre Verträge lesen, ohne dass Sie mir Ihr Geschäft erklären müssen. Dazu die andere Seite: Ich habe selbst zwei Unternehmen aufgebaut und verkauft und kenne die Käuferperspektive aus der M&A-Welt.
Im Erstgespräch schauen wir gemeinsam auf Ihr Haus, so wie ein Übernehmer es heute sieht. Dafür will ich nichts.
Solche Fragen bespricht man ungern im eigenen Umfeld. Nicht mit der Bank, nicht mit dem Hersteller, nicht mit dem Kollegen aus dem Verbund. Deshalb beginnt bei Noren alles mit einem vertraulichen Gespräch: eine halbe Stunde, in der wir Ihr Haus gemeinsam mit den Augen eines möglichen Übernehmers durchgehen. Ob Sie schon Pläne haben oder noch gar keine, spielt keine Rolle. Alles, was wir besprechen, bleibt unter uns.
Unverbindliches ErstgesprächKein Formular, keine Unterlagen nötig. Ein Gespräch, mehr nicht.